Satış Psikolojisi & Müzakere Teknikleri Eğitimi


SM – BT – 03

 

Eğitimin Hedefi

 

Gelişen ve farklılaşan tüketim alışkanlıkları, Şirketlerde ‘Müşteri’ kavramının yeniden sorgulanmasını gündeme getirmiştir. Satış Danışmanları; satış anlayışı değişip, satış organizasyonları yeniden yapılanma sürecine girdikçe, satışın temelinde yer alan bazı prensipleri gözardı etmektedir. Satış sürecinde; uzun soluklu ve karşılıklı kazanılan ‘İşbirlikçi seviyelerden’ ziyade, karşılıklı güvensizlik yaşanmakta, kısa vadeli, verimsiz faaliyetler sürdürülmektedir. Satışın % 95 ’lik kısmı duygusaldır! Alım kararı sırasında genellikle duygular ağır basmakta, bu psikolojik engeli aşamayan satıcılar çoğunlukla satışı kaybetmektedir. Bazı satıcıların; müşterilerin uyguladığı ‘Taktiklere’ yenik düştüğü, satışın bir üstünlük taslama yarışı haline döndüğü, kişisel hesaplaşmalar ve aşırı duygusal tepkiler verdiği gözlenmektedir. Bu eğitimde; satışın kalbinde yer alan ‘Müzakere’ kavramına odaklanılmakta, müşterinin bilerek ya da bilmeyerek uyguladığı taktikler tanınmakta, müzakeredeki gücümüzü arttıracak önlemlerden bahsedilmekte, ancak en önemlisi, ‘Satış Danışmanlarının’ üzerindeki psikolojik baskıyı hafifletecek metodlar ele alınmaktadır. Bahsi geçen konularda temel bilgi ve farkındalık seviyesinin arttırılması, pratik uygulamalar, çeşitli örneklerle müşteri odaklı yaklaşımda fark yaratacak temel davranışların aktarılması hedeflenmektedir.

 

İçerik

 

Satış ve Müzakere Seviyeleri Satış Nedir ?, Müzakere Nedir ?, Temel Müzakere Seviyeleri, Rekabetçi Seviye, Yardımlaşmacı Seviye, Ortaklık Seviyesi.
Satışta 4 Temel Güç Güç Nedir ?, Bütünü Kavrama Gücü, İtibar Gücü, İlişki Gücü, İhtiyaç / Çözüm Gücü.
Müzakere Psikolojisi ve Taktikler İletişim Modeli, İletişim Engelleri, Taktikleri Tanımak (22 Taktik), Karşı Taktikler Geliştirmek.
Satışta Talep ve Taviz Müzakere Modeli ’nin İncelenmesi, Talep ve Taviz, Değişkenler ve Alternatifler Sunma, Yönlendirici Satıcı, Satınalma Engelleri, Satınalma Güdüleri, Çözüm Geliştirme ve Sunum.

 

Süre

 

2 Gün.

 

Kimler Katılmalı

 

Satış Teşkilatı Üyeleri ve Yöneticiler, Bayiler, İş Ortakları, Operasyon, Satış Destek ve Satış Hizmetleri Ekibi (16-20 kişilik gruplar).